什么是认知偏差以及如何使其适应您的营销策略？

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如果您发现营销大师多年来一直在利用您理解世界的方式，您会怎么说？认知偏差是我们在感知事物、做出判断和做出决定时所犯的错误，每个人，绝对是每个人，都存在这些偏差。营销和销售专业人士知道这一点，并据此制定策略。我们告诉你如何做。这已经发生在你身上了。有一天，您决定要做某件事，也许是购买一辆新车、去挪威旅行或生孩子，突然间您不断看到您想要的车型，奥斯陆或孕妇和婴儿车的广告。这虽然看起来像是魔法或命运之手，但实际上是一种认知偏见。这就是所谓的选择性观察，它让你根据自己的兴趣或期望将注意力集中在某些事情上，而忽略其他一切。很迷人，对吧？近年来，心理学和营销学都呈指数级发展，并以越来越难以区分的方式交织在一起。营销基于人类行为，与我们想象的不同，我们的态度是可预测的，并且会回应我们对世界所做的许多偏见和假设。是的，也是你的。 他们没有在愚弄我……是吗？ 正如我们已经提到的，我们将这些偏见称为认知偏见：这些是我们在试图理解现实时陷入的推理错误，让自己在没有意识到的情况下被假设、过去的经验或社会或环境因素所迷惑。

营销专业人士试图克服和避免这些偏见，有时甚至利用它们来形 美国电话号码列表 成我们对特定产品的感觉。他们的策略非常尖锐，以至于如今，他们的行动只针对潜在客户，从而节省了传统广告的精力和磨损，传统广告向所有不同的受众发送相同的信息。这种锐化方式与这些偏见有关，如果您也想将它们纳入您的策略中，请继续阅读，因为我们会为您带来做出购买决定时最常见的认知偏见。 损失厌恶 广告最古老的资源之一是通过不购买产品来制造潜在损失的“虚假”威胁。这种偏见的发现可以追溯到1979 年的研究中，心理学家 Daniel Kahneman 和 Amos Tversky 发现，大多数研究对象认为输掉 10 美元比赢取同样钱的机会更令人兴奋。这一特征表明，我们倾向于保守，我们更愿意“保持现状”，而不是冒险失去我们已经拥有的东西，也作为消费者。而且，在大多数情况下，我们会避免购买那些可能会赔钱的东西。



因此，免费试用、试用期或免费产品样品 的重要性。 承诺效应 1992 年，西蒙森教授和他的同事特沃斯基（我们在之前的实验中看到过）发起了一项新的研究，以证明背景在消费者决策中非常重要。为此，在第一次测试中，他们为参与者提供了以下美能达品牌 35 毫米相机的优惠： 美能达 X-370 售价美元 通过这种方式，他们验证了参与者以相似的方式选择了这两个提议。然而，通过提高价格，事情发生了根本性的变化。新的报价是这样呈现给参与者的： 美能美元 大多数受访者 (57%) 选择了中间选项，即 239.99 美元的选项。其余的则大致平均分配在最昂贵的选项和最便宜的选项之间。通过增加一个选项，实验表明，添加“诱饵”价格可以极大地影响消费者的选择。你觉得怎么样？ 宜家效应 2011 年，实验参与者组装了宜家盒子、搭建了乐高玩具和折叠折纸人物。在这些壮举中，研究人员发现参与者对他们的“业余”创作非常重视，并且他们赋予它的价值与专家所做的其他创作相似。此外，他们希望其他人也能分享对他们工作的高度尊重。通过这种方式，实验表明，如果我们参与了产品的创造，人们往往会更加重视产品，即使我们一开始对它不感兴趣。